Anos 30. O Sonho Americano ganha força após a recuperação do Crash da Bolsa. A economia de mercado é dominada pela avassaladora força do capitalismo nascente após a Revolução Industrial. Holywood, Broadway, homens e mulheres andando de chapéus nas ruas...
Neste cenário, um jovem vindo do interior para ganhar a vida em Nova York utiliza todas as suas habilidades relacionais para ter sucesso. Ele se chama Dale Carnegie, e resume todas as técnicas em um livro: "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas".
Essa obra disserta sobre liderança, gestão de pessoas, vendas e relacionamento interpessoal. Carnegie foi o primeiro a abordar estes tópicos focando no ambiente empresarial e de negócios. E é isso que torna este escrito um clássico!
As 4 partes do livro abordam diferentes princípios sobre como lidar com gente:
I - Técnicas fundamentais para lidar com pessoas:
Não criticar diretamente e duramente ninguém: a pessoa não entenderá, se ressentirá contra você e não mudará nada.
Prestar elogios sinceros ao que às pessoas fazem bem: se sentir importante é uma necessidade básica. Mas não é bajulação: elogios devem ser sinceros, verdadeiros e de coração.
Tentar convencer as pessoas levando em consideração o objetivo delas: pensar dentro do paradigma do outro e de alguma forma oferecer isso à ela, para motivá-la ou gerar interesse. O autor cita um exemplo espirituoso, mais ou menos assim: "eu sou louco por tortas de morango com chantilly, mas não sei porque os peixes adoram minhocas... sendo assim, quando vou pescar, coloco em meu anzol o que eles gostam, não o que eu aprecio"
II - 6 maneiras de fazer as pessoas gostarem de você:
Se interessar de fato pela vida delas: ter interesse genuíno pelas pessoas, conheça e pergunte fatos sobre ela.
Sorrir: como é bom encontrar alguém sorrindo! Mude seu estado mental e se mantenha alegre para sorrir sempre.
Saber (e usar) o nome das pessoas: demonstra que a pessoa tem relevância para você. A dica de Carnegie é dizer que não ouviu direito o nome da pessoa e pedir para ela repetir, para facilitar a memorização. Ou pedir para ela mostrar como se escreve.
Encorajar as pessoas a falar sobre elas (em vez de sair falando sobre você): dar importância sobre o que o outro fala, além de fazê-la se sentir bem ao fala sobre si mesma.
Entender o interesse da outra pessoa e falar em termos deste interesse: pesquisar gostos da pessoa antes de encontrá-la, ter um bom repertório de assuntos.
Fazer as pessoas sentirem-se importantes: tratá-las com distinção.
III - Como ganhar as pessoas na sua maneira de pensar:
A única forma de receber o melhor de um argumento é evitá-lo: evitar discussões. Nunca levam a nada e o outro lado sempre sai mais convencido que está mais certo.
Mostre respeito pelas opiniões da outra pessoa. Nunca diga que à alguém que ele está: ser amistoso e dizer que "pode estar enganado, mas pensa de outra maneira".
Se está incorreto, admita-o rapidamente e com empatia: isso irá aplacar a raiva e a mágoa da outra pessoa. Reconheça seu erro na hora e com veemência.
Comece de uma forma amigável: sempre ser gentil e amistoso. "Apanham-se mais moscas com mel do que com vinagre", como cita Dale Carnegie.
Inicie com perguntas a que a outra pessoa irá responder sim: faça perguntas para a pessoa concordar com você e utilize o método socrático a seu favor. Há uma resposta fisiológica a cada negação realizada, portanto se queres convencer alguém, faça ela dizer o maior número de "sim"s possível.
Deixe a outra pessoa fazer uma grande parte do falar: há humildade nisso, e você ganhará a simpatia alheia fazendo-se um bom ouvinte.
Deixe a outra pessoa sentir que a ideia é dele ou dela: "deixe de vender e deixe o cliente comprar". É criar situações e contextos para que a pessoa se sinta no comando. Por exemplo, oferecer várias opções distintas e deixar o cliente escolher uma ou aceitar indicações de pessoas, mas rejeitá-las até que indiquem quem você queria.
Tente honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa: olhar suas motivações e o que realmente quer. A partir disso, modular seu discurso exaltando suas motivações e qualidades.
Seja compreensivo com as ideias e desejos da outra pessoa: mostrar-se simpático à ideia dos outros, mesmo quando se tratar de uma crítica.
Apele aos motivos mais nobres: evidenciar propósitos mais elevados do que a aparência revela e intenções boas.
Dramatize as suas ideias: afirmar uma verdade não é suficiente para convencer. É necessário adicionar emoção, drama e recursos emotivos, como no rádio e no cinema.
Coloque um desafio: estimular competições geram bons resultados.
IV - Seja um líder: como mudar as pessoas sem ofendê-las ou gerar ressentimentos:
Sempre comece com um elogio: Faça uma apreciação sincera e um elogio antes, só depois corrija a pessoa.
Se for criticar, faça de forma indireta ressaltando as qualidades das pessoas: chamar atenção de forma a evitar um confronto direto. Aqui é utilizado um ótimo exemplo: ao ver um funcionário fumando em local proibido, um empresário ofereceu um charuto à ele, porém pediu que lhe acompanhasse para fumar com ele no local correto... o rapaz ficou extremamente feliz ao ganhar o charuto, e nunca mais fumou em locais não permitidos.
Fale dos seus próprios erros. Isso sensibiliza as pessoas: mostra humanidade e empatia. A pessoa se sentirá como você se você se sentir igual a ela.
Não dê ordens diretas. Faça sugestões ou perguntas: ao invés de fazer pedidos usando o imperativo, pedir, como "você pode fazer...", "o que você acha sobre...".
Não reforce a culpa sobre ninguém, principalmente em público. Ninguém gosta de ter seu orgulho ferido: não envergonhar ninguém.
Elogie cada pequena coisa que foi feita da forma que você quer: notar e reforçar positivamente qualquer progresso, ainda que pequeno!
Elogie a pessoa de forma que ela sinta o peso de manter uma reputação. Isso fará com que ela conserte o que não está de acordo com sua reputação: tratar o maior dos farsantes como um cavalheiro. Ao se colocar no mesmo nível dele, ele ficará lisonjeado e te respeitará mais
Encoraje as pessoas nos novos desafios. Divida os desafios em pequenos passos fáceis: falar de maneira com que os problemas fossem fáceis de serem resolvidos e quebrá-los em partes menores.
Reforce o ponto positivo, na visão da outra pessoa, de fazer o que você deseja: faça a pessoa se sentir feliz fazendo o que você quer, ressaltando os benefícios em fazer aquilo.
Resumo dos pontos principais
Condensando todos esses princípios em poucas palavras, eu diria que as principais ideias de Dale Carnegie em "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" são:
Evite confrontos diretos e sempre seja polido e educado nessas situações.Seja positivo, falando palavras gentis, sorria e enalteça quem está com você.Sempre se coloque no lugar do outro, pensando em como ele agiria, desejos e motivações.Se interesse e valorize o outro, dando importância para suas ideias, ouvindo mais do que falando.
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