“Modelo negócio é como uma organização cria, captura e entrega valor”. Ou seja, é como uma empresa entende necessidades do mercado, produz soluções/ benefícios e oferta isso aos seus clientes.
A ferramenta mais simples e a mais utilizada para descrever modelos de negócios é o Canvas, um framework visual de modelos de negócio, que pode ser aplicado na criação de novos negócios ou na inovação de negócios já existentes.
Ela é descrita por Alexander Osterwalder em seu livro "Business Model Generation - Inovação em modelos de negócios", que ao longo de seu escrito explica como funciona o Canvas, e como utilizá-lo de maneira assertiva.
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1. O Quadro
São 9 os campos do Canvas, separados por Valor (lado direito, onde são descritas as atividades de contato com cliente) e Eficiência (lado esquerdo, correspondendo às operações).
Cada campo corresponde à um aspecto do modelo de negócio que deve ser pensado e planejado. A metodologia do Canvas prevê que este quadro seja impresso e que sejam colocados post-its com as ideias.
Valor
Proposta de Valor: Solução e benefícios oferecidos (não é o produto). Entre os principais tipo de proposta de valor temos:
NovidadeDesempenhoPersonalizaçãoPreçoEficiênciaDesign/marcaAcessibilidadeConveniência
Relacionamento com Clientes: Forma de contato. Conquista, retenção e aumento das vendas para os clientes. Esse relacionamento pode ser:
PessoalSelf serviceAutomatizadoCocriação (quando o cliente mesmo é quem faz a solução)
Canais: como entregar a Proposta de Valor para o cliente. Deve se planejar cada passo de como ele faz a seu contato com a empresa:
EscolhaCompraEntregaPós venda
Segmentos de Cliente: Público. Há negócios que não fazem distinções de público, mas pode se focar em uma especificação:
Massa (sem distinção de público)Nicho (pequeno pedaço especializado e restrito)Segmento (separação do mercado com pequenas particularidades)Diversificação (segmentos distintos)Multilateral (une segmentos)
Fontes de Receita: Monetização e formas de se ganhar dinheiro:
Venda de ProdutosTaxa de usoAssinaturaAluguelLicença
Eficiência
Parcerias: Principais Fornecedores e Parceiros de Negócio
Atividades Chave: Processos e Competências para execução da Proposta de Valor
Recursos Chave: Recursos e insumos necessários para operação:
HumanosFísicosFinanceiros
Estrutura de Custos: Custos principais
FixosVariáveis📷
2. Padrões de Modelo de Negócios
Há certas características em comum nos modelos de negócios. Os principais padrões são:
Desagregados: são modelos de negócio que focam em estratégias mais convencionais de negócios:
Relacionamento com Clientes: aquisição e manutenção de clientes.Inovação de Produto: desenvolvimento de novos produtos, serviços e soluções.Infraestrutura: construção e gerenciamento de plataformas para tarefas repetitivas e de alto volume.
Cauda Longa: escopo grande de produtos para atender muitos nichos. Hoje com a internet é possível ter uma grande oferta para públicos muito distintos.
Plataforma Multilateral: unir segmentos e públicos distintos (terá uma Proposta de Valor distinta pra cada um). Assim como faz a Uber e demais soluções que unem provedores de serviços e usuários.
Grátis: há modelos de negócio que dão produtos e monetizam de outras maneiras:
Doar o produto/ serviço e cobrar por publicidade, assim como faz o GoogleFreemium: ter um básico gratuito e um Premium pago. Como o Skype, Spotify.Isca e Anzol: 1ª compra gratuita e repetidas compras pagas (deve haver uma trava que assegure recompra) --> é o que acontece
Modelos de Negócio sem Lucro: até mesmo ONG`s tem um modelo de negócio. Doador e Receptor devem ter propostas de valor diferentes.
3. Design
O Canvas pode ser utilizado como catalisador no processo de Inovação e em geração de novas ideias e soluções:
Insights a partir de Clientes
Quando se olha para os clientes, suas reais necessidades e desejos, surgem novas ideias que impactam diretamente as suas motivações. Esse é o melhor tipo de inovação, pois será a que o consumidor mais estará apto a pagar para conseguir.
A ferramenta utilizada neste caso é o Mapa da Empatia, que é uma espécie de "zoom", que o Canvas dá olhando mais de perto para as pessoas do seu público.
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Ideação
Um dos métodos proposto é o Epicentro de Inovação. É quando nasce uma inovação em uma das áreas do quadro, e ela se expande para as demais. Desse processo podem nascer vários modelos de negócio distintos.
Outra atividade proposta é o "E se...": faz-se o questionamento do tipo "e se trocássemos nossa estrutura de custos por outra?". Assim sugere-se ir trocando hipóteses de propostas (até mesmo absurdas ou extremas) para surgirem novas ideias.
Recomenda se usar o mindset de Pensamento Visual na construção do modelo de negócios, pois ele facilita comunicação, entendimento e a vender a ideia.
Notas para explicar e detalhar conceitos ideias. Podem ser coladas em qualquer campo do Canvas.Desenhos para ilustrar e tornar lúdica a apresentaçãoRelações entre elementos: usar setas para indicar essas relações e como elas se afetam.
Também é aconselhável usar o poder das histórias para aumentar a criatividade e facilitar o processo de comunicação algumas ideias de como usar o storytelling em conjunto com o Canvas são:
Escolher um protagonista que personifique clientes/ empresaMisturar realidade e ficçãoUtilizar vários recursos multimídia para contar melhor a história: vídeo, interpretação, quadrinhos, palavra + imagem
4. Estratégia
O Canvas também pode ser utilizado como direcionador no processo de Planejamento Estratégico:
Análise de Ambiente
O Modelo de Negócio é uma análise interna da empresa, porém as forças externas também exercem pressão sobre a organização e podem alterar todo o quadro. São 4 grandes forças que podem alterar o Canvas:
TendênciasIndústria (fornecedores, concorrentes, novos entrantes, substitutos, clientes)MercadoMacroeconomia
Para analisar estas forças, deve se desenhar mais de um Canvas para diversos cenários possíveis no futuro.
SWOT
Para cada área do Canvas, pode ser analisadas os Pontos Positivos, Negativos, Oportunidades e Ameaças, criando uma Análise SWOT muito completa.
Múltiplos Modelos de Negócio
Para diversificar é possível usar o mesmo Back Office (lado da Eficiência) para atingir públicos e propostas de valor diferentes, e assim expandir os negócios e aumentar a presença em diferentes mercados.
5. Canvas e o Plano de Negócios
Ambas as ferramentas são complementares na hora de iniciar um novo negócio. O Business Model Canvas oferece uma ideia mais geral do negócio, porém só olha para dentro da empresa. Já o Plano de Negócios entra no detalhe da operação e analisará fatores externos e financeiros com mais precisão.
O roteiro para a criação de um Plano de Negócios sugerido pelo autor é o seguinte:
EquipeMissão, Visão e ValoresCanvasPlano de MarketingAnalise FinanceiraAmbienteMapa de ImplementaçãoAnalise de RiscoLimitantes/ ObstáculosFatores de SucessoRiscos e Contenções
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